Le glossaire de la prospection téléphonique

A

Account executive (AE)

Commercial chargé de transformer les opportunités en contrats. Il reprend les rendez-vous qualifiés par les SDR ou BDR, mène les démonstrations et négocie jusqu'à la signature.Voir la solution pour les account executives

Appel à froid (cold call)

Appel passé à un prospect qui n'a jamais été en contact avec votre entreprise. C'est l'exercice le plus exigeant de la prospection, où le taux de décroché est souvent faible et où chaque seconde d'accroche compte.Lire le guide du cold calling

Appel sortant

Appel émis par votre équipe vers un prospect ou un client, par opposition à l'appel entrant qu'elle reçoit. La prospection téléphonique repose sur les appels sortants, que les dialers automatisent.Lire le guide de la prospection B2B

B

BDR (Business Development Representative)

Commercial chargé de générer de nouvelles opportunités par la prospection sortante : appels à froid, e-mails, réseaux sociaux. Il cible des comptes qui ne connaissent pas encore l'entreprise et transmet les rendez-vous à un account executive.Voir la solution pour les SDR et BDR

C

Cadence de prospection

Suite planifiée de points de contact avec un prospect sur une période donnée : appels, e-mails, messages. Une cadence fixe le nombre de tentatives, leur ordre et leur espacement.Lire le guide de la prospection B2B

Click-to-call

Fonction qui lance un appel d'un simple clic sur un numéro, dans le CRM ou le navigateur. Elle supprime la saisie, mais le commercial enchaîne encore chaque appel à la main.Comparer parallel, power et predictive dialer

CRM

Logiciel de gestion de la relation client qui centralise contacts, entreprises, échanges et opportunités. Connecté à un dialer, il récupère automatiquement appels, notes et résultats sans ressaisie.Voir les intégrations CRM

D

Détection de messagerie

Technologie qui reconnaît qu'un appel est tombé sur un répondeur plutôt que sur un humain. Dans un parallel dialer, elle évite au commercial d'être connecté à des messageries.Découvrir la détection de répondeur Flunter

Disposition (résultat d'appel)

Qualification du résultat d'un appel une fois terminé : rendez-vous pris, rappel à programmer, pas intéressé, faux numéro. Remontée dans le CRM, elle déclenche la suite et alimente le reporting.Découvrir le power dialer Flunter

L

Lead

Contact qui a manifesté un intérêt ou correspond à votre cible, mais dont le potentiel n'a pas encore été vérifié. Le lead devient une opportunité une fois qualifié.

N

Numéro local

Numéro d'appel dont l'indicatif est proche de celui du prospect. Un numéro local ou mobile inspire davantage confiance qu'un numéro inconnu et aide à protéger votre taux de décroché.

O

Objection

Frein exprimé par le prospect pendant l'appel : pas le temps, pas de budget, déjà équipé. Préparer des réponses aux objections récurrentes permet de garder une conversation naturelle.Lire l'article sur les scripts d'appel

P

Parallel dialer

Logiciel qui compose plusieurs numéros en même temps pour un même commercial et le connecte au premier interlocuteur qui décroche. Avec Flunter, jusqu'à cinq appels simultanés.Lire le guide du parallel dialer

Pipeline

Ensemble des opportunités commerciales en cours, classées par étape du cycle de vente. Un pipeline à jour permet de prévoir le chiffre d'affaires et de savoir où concentrer l'effort.Lire le guide de la prospection B2B

Power dialer

Logiciel qui compose automatiquement les numéros d'une liste, un par un, et enchaîne sur le suivant dès qu'un appel se termine. La fiche du contact s'affiche avant chaque appel.Lire le guide du power dialer

Predictive dialer

Système de centre d'appels où un algorithme lance des appels en anticipant la disponibilité des agents. S'il se trompe, le prospect peut décrocher sans agent disponible, ce qu'on appelle un appel abandonné, une pratique encadrée dans certains pays.Comparer parallel, power et predictive dialer

Preview dialer

Mode de composition où le commercial consulte la fiche du contact, puis décide lui-même de lancer l'appel. Il offre un maximum de préparation, au prix d'un rythme plus lent.Comparer parallel, power et predictive dialer

Prospect

Personne ou entreprise qui correspond à votre cible et que vous cherchez à convertir en client. On l'appelle prospect tant qu'aucune relation commerciale n'est engagée.

Q

Qualification (BANT)

Étape qui vérifie si un lead mérite d'être suivi. La méthode BANT passe en revue le budget, l'autorité du décideur, le besoin et le calendrier du projet.

R

Résumé d'appel IA

Compte-rendu généré automatiquement à partir de la transcription d'un appel : points clés, besoins exprimés, prochaines étapes. Le commercial reste dans la conversation au lieu de prendre des notes.Découvrir les résumés d'appel IA

S

Script d'appel

Trame qui guide le commercial pendant l'appel : accroche, questions de découverte, réponses aux objections, conclusion. Un bon script sert de repère, pas de texte à réciter.Lire l'article sur les scripts d'appel

SDR (Sales Development Representative)

Commercial chargé de qualifier les leads et de décrocher des rendez-vous pour les account executives. Selon les organisations, il traite des leads entrants, sortants, ou les deux.Voir la solution pour les SDR et BDR

T

Taux de décroché

Part des appels passés auxquels un humain répond. C'est un indicateur clé de la qualité de vos listes et de vos créneaux d'appel.Lire le guide du taux de décroché

Taux de joignabilité

Part des contacts d'une liste avec qui vous parvenez à avoir une vraie conversation avec la bonne personne. Il tient compte des faux numéros, des standards et des absents, et mesure l'efficacité réelle d'une campagne.Lire le guide du taux de joignabilité

Transcription d'appel

Version écrite, mot à mot, d'une conversation enregistrée. Elle permet de retrouver un échange, de coacher les équipes et de générer un résumé automatique.Découvrir l'enregistrement et la transcription