Choisir un logiciel de prospection téléphonique ressemble à un achat simple. On ouvre trois onglets, on compare les grilles tarifaires, on prend celui dont la démo était la plus agréable. Six mois plus tard, l'équipe passe toujours autant de temps à attendre que ça sonne, et le CRM n'est pas mieux rempli qu'avant.
Le problème vient rarement de l'outil lui-même. Il vient du fait qu'on a comparé des produits qui ne font pas le même métier. Voici comment je conseille de s'y prendre quand une équipe commerciale nous demande de l'aide, y compris quand la bonne réponse n'est pas Flunter.
Trois familles d'outils rangées sous le même nom
Quand on tape « logiciel de prospection téléphonique » dans Google, on tombe sur des outils très différents.
La première famille, c'est la téléphonie cloud : Aircall, Ringover, CloudTalk, Allo. Ce sont des standards téléphoniques modernes. Ils gèrent les numéros, les appels entrants, les files d'attente, le transfert entre collègues. Ils savent aussi passer des appels sortants, un par un, en cliquant sur un numéro.
La deuxième, c'est le power dialer. Vous chargez une liste, l'outil compose le numéro suivant dès que vous raccrochez. Plus de saisie, plus de temps mort entre deux appels. Le commercial reste seul sur une ligne à la fois.
La troisième, c'est le parallel dialer. Il compose plusieurs numéros en même temps et vous connecte au premier qui décroche. C'est ce que fait notre parallel dialer, jusqu'à cinq lignes simultanées.
Ces trois familles ne répondent pas au même besoin. Si vous recevez beaucoup d'appels entrants et que la prospection reste marginale, une téléphonie cloud suffit. Si vos commerciaux passent plusieurs heures par jour à appeler des listes, c'est un dialer qu'il vous faut. Pour le détail des différences, on a écrit un comparatif entre parallel, power et predictive dialer.
Pour comparer les outils un par un, avec leurs prix, leurs forces et leurs limites, consultez notre comparatif de 46 logiciels de prospection téléphonique.
Partir de votre problème, pas de la liste de fonctionnalités
Avant de regarder un seul site d'éditeur, prenez une journée type d'un de vos commerciaux et découpez-la. Combien de temps à chercher le numéro, à le composer, à attendre, à tomber sur une messagerie, à remplir le CRM après l'appel ? Et combien de minutes de vraie conversation à la fin ?
Sur les équipes que nous accompagnons, le constat revient souvent : la conversation représente une petite partie du temps passé « au téléphone ». Le reste, c'est de l'attente et de l'administratif.
Le bon logiciel est celui qui attaque votre plus gros poste de perte. Si c'est la numérotation manuelle, un power dialer règle déjà beaucoup de choses. Si c'est l'attente devant des numéros qui ne décrochent pas, seul un parallel dialer change vraiment la donne, parce qu'il fait sonner plusieurs lignes pendant que vous n'attendez qu'une personne. Si c'est la saisie après l'appel, regardez de près l'intégration CRM et les résumés automatiques.
Et si votre problème est un fichier rempli de standards et de numéros faux, aucun outil ne vous sauvera. Commencez par là. On en parle en détail dans notre article sur le taux de décroché.
Les critères qui font la différence au quotidien
Les grilles de fonctionnalités se ressemblent toutes. Les écarts se voient ailleurs, sur des détails qu'on ne remarque qu'après quelques jours d'utilisation.
Le numéro affiché. Un numéro local, stable, que le prospect peut rappeler. Demandez comment l'éditeur gère l'authentification des numéros auprès des opérateurs français, et ce qui se passe quand un numéro se retrouve signalé.
La détection de messagerie. Sur un dialer, c'est elle qui décide si vous perdez dix secondes ou une minute à chaque répondeur.
Le délai de raccord. Quand quelqu'un décroche, combien de temps avant qu'il vous entende ? Au-delà d'une seconde, beaucoup raccrochent en pensant à un robot.
L'intégration CRM. Pas seulement « compatible HubSpot », mais : les appels remontent-ils sur la bonne fiche, avec l'enregistrement et la note, sans action du commercial ?
Le reporting. Pouvoir suivre le taux de décroché et les conversations par commercial et par liste, sinon vous pilotez à l'aveugle.
La qualité audio, elle, ne se juge pas en démo. Elle se juge un mardi à 10 h, sur le wifi du bureau, avec quelqu'un qui appelle depuis un TGV.
Ce que le prix affiché ne dit pas
Deux outils affichés au même prix peuvent coûter du simple au double une fois en production. Tout dépend de ce qui est facturé.
Certains éditeurs facturent à la minute, d'autres à l'appel connecté, d'autres au nombre de lignes simultanées. Un parallel dialer qui compose cinq numéros à la fois consomme beaucoup de minutes sortantes pour une seule conversation : si l'offre est facturée à la minute, la note grimpe vite. Chez Flunter, chaque licence inclut un volume mensuel de crédits d'appel (un crédit par appel lancé), sans facturation à la minute, justement pour éviter cet effet. Les détails sont sur la page tarifs.
Posez aussi ces questions avant de signer. Y a-t-il un engagement annuel ? Les numéros sont-ils inclus ? L'intégration à votre CRM est-elle dans l'offre de base ou réservée au plan supérieur ? Combien coûte un utilisateur supplémentaire en cours d'année ?
Un essai de deux semaines qui répond vraiment à la question
La plupart des essais gratuits ne servent à rien, parce qu'on les fait mal. Un commercial teste l'outil entre deux réunions, sur une liste de démo, et on décide sur une impression.
Voici un protocole plus fiable. Prenez deux commerciaux, un fichier réel que vous auriez appelé de toute façon, et bloquez des créneaux d'appel fixes. La première semaine, ils appellent avec votre méthode actuelle. La seconde, avec l'outil testé, sur le même type de fichier et les mêmes créneaux.
Comparez ensuite trois chiffres : le nombre de conversations par heure d'appel, le taux de décroché et le nombre de rendez-vous pris. Ignorez le nombre d'appels passés, c'est le chiffre qui flatte tous les dialers et qui ne dit rien sur vos ventes.
Pendant l'essai, demandez aussi aux commerciaux ce qui les a agacés. Un outil que l'équipe déteste finit toujours par être contourné, même s'il est performant sur le papier.
Les erreurs que je vois le plus souvent
La première, c'est d'acheter pour une équipe future. On prend l'offre avec toutes les options parce qu'on prévoit de recruter six SDR, et on paie pendant un an des licences vides.
La deuxième, c'est de brancher un parallel dialer sur un fichier de 300 contacts. Avec cinq lignes simultanées, la liste est épuisée en une matinée. Ce type d'outil est fait pour des volumes : plusieurs centaines d'appels par jour et par commercial.
La troisième, c'est d'oublier le pitch. Avec un dialer, le prospect décroche et vous êtes en ligne presque immédiatement. Pas le temps de relire sa fiche. Les premières secondes doivent être prêtes, testées, et adaptées à chaque segment. Notre guide sur le script d'appel de prospection peut vous aider à les construire.
La dernière, c'est de ne rien mesurer avant de changer d'outil. Sans point de départ, impossible de savoir si le nouvel outil a amélioré quoi que ce soit.
Questions fréquentes
Il n'y en a pas un seul. Pour une équipe qui gère surtout de l'entrant, une téléphonie cloud comme Aircall ou Ringover fait très bien le travail. Pour une équipe qui appelle de gros volumes en sortant, un parallel dialer donnera plus de conversations par heure. Notre comparatif des parallel dialers français passe en revue les options disponibles en France.
Comptez de quelques dizaines d'euros par utilisateur et par mois pour une téléphonie cloud d'entrée de gamme, à plus d'une centaine d'euros pour un dialer avec volume inclus. Chez Flunter, l'offre de départ est à 89 € HT par mois, ou 67 € en paiement annuel.
Non. Il se branche dessus. Le CRM reste la base de vos contacts et de votre pipeline, le logiciel d'appel y écrit automatiquement l'historique, les enregistrements et les notes. Vérifiez la liste des intégrations disponibles avant de choisir.
Non, mais chaque commercial a besoin de sa propre licence et, idéalement, de son propre numéro affiché. Cela permet au prospect de rappeler la bonne personne et à vous de suivre les résultats individuels.
Ce que vous pouvez faire dès lundi
Prenez une heure d'appel d'un de vos commerciaux et notez, minute par minute, où part le temps. Ce seul exercice vous dira quelle famille d'outils regarder, et vous évitera la moitié des démos inutiles.
Si l'attente et la numérotation dominent, vous pouvez essayer Flunter gratuitement sur un de vos fichiers, ou réserver une démo pour qu'on regarde ensemble si le parallel dialer a du sens pour votre équipe.