Cyriac Caillive

Ses articles

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  Questions de découverte : les 20 que je pose vraiment au téléphone

  Mardi, 10h20. Le prospect décroche, je fais mon accroche, et il me coupe : « Votre concurrent, on l'a eu pendant un an, c'était une catastrophe. » Le réflexe, c'est de sauter dessus. « Ah, je comprends, nous on est bien meilleurs. » Erreur. J'ai juste répondu : « Ah oui ? Racontez-moi, qu'est-ce qui s'est passé ? » Il a parlé quatre minutes. Quatre minutes pendant lesquelles il m'a donné son budget, ses délais, qui décide et ce qu'il ne veut plus jamais vivre. Je n'avais rien pitché. J'avais posé une question. Voici les 20 questions de découverte que je pose vraiment, classées par objectif, combien j'en pose en cold call et en rendez-vous, et les erreurs que j'ai faites (souvent) avant de comprendre.

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  Accroche cold call : les 10 premières secondes qui décident de tout

  Un prospect décroche. Vous avez dix secondes. Pas pour vendre : pour qu'il ne raccroche pas. Je suis commercial chez Flunter, je passe mes journées au téléphone, et j'ai testé à peu près toutes les façons de rater un début d'appel. Voici ce que j'ai gardé : les phrases d'accroche qui marchent, mot pour mot, celles que j'ai bannies, le ton, la posture, et comment passer de l'accroche à la première question sans perdre la personne en route.

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  Passer le barrage secrétaire : mes phrases mot pour mot

  La première fois qu'une assistante m'a demandé « C'est à quel sujet ? », j'ai répondu « C'est pour un partenariat ». Silence. Puis : « Il n'est pas intéressé. » Elle ne savait même pas ce que je vendais. Moi non plus, visiblement. Depuis, j'ai passé des milliers d'appels et j'ai appris une chose : le barrage secrétaire ne se force pas, il se traverse avec les bonnes phrases et un peu de respect. Voici exactement ce que je dis, ce que je ne dis plus jamais, et comment j'appelle à côté du barrage quand c'est possible.

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  « Rappelez-moi en septembre » : relancer un prospect sans être lourd

  Juin. Un prospect me dit : « Écoutez, là c'est pas le moment, rappelez-moi en septembre. » Je raccroche, content. Il n'a pas dit non. Septembre arrive, puis octobre. Je le rappelle enfin, il me dit : « Ah oui… plutôt janvier, en fait. » J'ai raconté cette scène sur LinkedIn et des centaines de commerciaux se sont reconnus. Parce qu'on a tous un cimetière de « rappelez-moi plus tard » dans notre CRM. Voici la méthode que j'applique aujourd'hui pour relancer un prospect sans être lourd, et surtout sans le perdre.