La première fois qu'une assistante m'a demandé « C'est à quel sujet ? », j'ai répondu « C'est pour un partenariat ». Silence. Puis : « Il n'est pas intéressé. » Elle ne savait même pas ce que je vendais. Moi non plus, visiblement. Depuis, j'ai passé des milliers d'appels et j'ai appris une chose : le barrage secrétaire ne se force pas, il se traverse avec les bonnes phrases et un peu de respect. Voici exactement ce que je dis, ce que je ne dis plus jamais, et comment j'appelle à côté du barrage quand c'est possible.
En bref
Pour passer le barrage secrétaire, demandez le décideur par son prénom et son nom, d'un ton posé, comme quelqu'un qui est attendu. Si on vous demande l'objet de l'appel, donnez un sujet concret qui concerne son poste en une phrase. Traitez l'assistante comme une alliée : demandez son prénom, posez-lui des questions, remerciez-la. Et pour éviter le standard en prospection, appelez avant 9 h ou après 18 h, et utilisez les lignes directes et les mobiles de votre CRM.
Pourquoi le barrage existe (et pourquoi ce n'est pas contre vous)
Mettez-vous deux minutes à la place de l'assistante de direction.
Elle reçoit des dizaines d'appels par jour. Des fournisseurs, des recruteurs, des vendeurs de photocopieurs, des gens qui « ne vont pas être longs ». Son patron lui a dit un truc simple : « Ne me passe que ce qui compte. »
Son travail, c'est de protéger le temps de quelqu'un.
Donc la vraie question devient : comment je lui prouve, en dix secondes, que mon appel compte ?
Et franchement, quand on le prend comme ça, ça change tout. Vous arrêtez de jouer au plus malin. Vous redevenez un pro qui appelle un pro.
Les phrases mot pour mot qui passent le standard
L'ouverture : affirmative, pas suppliante
Ce que je dis :
« Bonjour, Cyriac Caillive, je souhaite parler à Thomas Martin, s'il vous plaît. »
Prénom, nom, « s'il vous plaît ». Pas de « Est-ce que par hasard il serait possible de… ». Plus votre phrase est longue, plus vous sonnez comme un vendeur.
Si je n'ai pas le nom du décideur :
« Bonjour, je cherche à joindre la personne qui dirige l'équipe commerciale chez vous, vous pouvez me dire qui c'est ? »
Une question ouverte, précise, à laquelle on peut répondre. La plupart du temps, on me donne un nom.
« C'est de la part de qui ? »
« Cyriac Caillive, de Flunter. »
C'est tout. Je ne rajoute pas « une solution de prospection téléphonique qui permet de… ». On ne m'a pas demandé.
« C'est à quel sujet ? »
Le moment de vérité. La réponse doit parler au poste du décideur, pas à mon produit :
« C'est au sujet de l'organisation des sessions d'appels de son équipe commerciale. »
« C'est au sujet du temps que ses commerciaux passent à tomber sur des messageries. »
Un sujet concret, une phrase, et je me tais.
« Il est en réunion »
« Pas de souci. À quel moment je suis sûr de le trouver plus facilement, plutôt tôt le matin ou en fin de journée ? »
Je ne demande pas « quand est-ce qu'il est disponible ». Je propose deux options. C'est beaucoup plus facile de répondre.
« Envoyez-moi un mail »
« Avec plaisir. Je vous l'envoie à quelle adresse ? Et pour qu'il le lise vraiment, je mets quoi en objet, d'après vous ? »
Cette deuxième question m'a ouvert plus de portes que tous mes scripts réunis. L'assistante sait ce que son patron lit.
Ce que je réponds aux questions du barrage
On vous dit | Ce que je réponds | Ce que j'évite |
C'est de la part de qui ? | Mon prénom, mon nom, ma société | Un pitch de 30 secondes |
C'est à quel sujet ? | Un sujet lié à son poste, en une phrase | « Un partenariat », « une opportunité » |
Il vous connaît ? | « Pas encore, c'est justement l'objet de mon appel » | Mentir en disant oui |
Il est en réunion | « Plutôt tôt le matin ou en fin de journée ? » | « Je rappellerai » sans rien noter |
Envoyez un mail | « À quelle adresse, et avec quel objet ? » | Raccrocher en disant merci |
On n'est pas intéressés | « Je comprends. C'est bien Thomas qui gère ce sujet ? » | Argumenter avec l'assistante |
La ligne « Il vous connaît ? » est importante. Je ne mens jamais. Le jour où le décideur dit « Je ne connais pas ce monsieur », vous êtes grillé auprès de l'assistante pour toujours. Et elle a une très bonne mémoire.
Faire de l'assistante une alliée
C'est le meilleur conseil de cet article, et c'est celui que presque personne n'applique.
Demandez son prénom. « Je parle à qui, pardon ? » Puis utilisez-le. Au rappel suivant : « Bonjour Nathalie, c'est Cyriac, on s'est parlé mardi. » Vous n'êtes plus un inconnu.
Posez-lui des questions. Elle connaît l'organigramme mieux que LinkedIn. « C'est bien lui qui décide pour l'équipe commerciale, ou plutôt le directeur général ? » Elle vous évite de perdre trois semaines sur la mauvaise personne.
Dites-lui la vérité. « Je vais être honnête, c'est un appel de prospection. Je pense que ça peut l'intéresser, mais si ce n'est pas lui le bon interlocuteur, vous me faites gagner du temps à tous les deux. » Ça désarme. Souvent, elle sourit.
Remerciez-la vraiment. Même quand elle ne vous passe personne. Vous rappellerez dans quinze jours, et elle s'en souviendra.
Mon record perso : une assistante qui m'a dit « Attendez, je vais le chercher à la machine à café ». Trois appels plus tôt, je lui avais juste demandé comment elle allait.
Ce qu'il ne faut jamais dire
« C'est personnel. » Non. Ce n'est pas personnel, et elle le sait.
« Il attend mon appel. » S'il ne l'attend pas, c'est terminé pour vous dans cette boîte.
« C'est pour un partenariat. » Traduction côté assistante : « un vendeur ».
« Je ne vais pas être long. » Tout le monde dit ça. Personne ne le croit.
« Vous pouvez me passer le responsable ? » Lequel ? Vous ne savez pas qui vous appelez.
« Je rappellerai. » Sans demander quand, sans noter son prénom. Vous venez de gâcher un appel.
Le ton agacé. Elle fait son travail. Si vous vous énervez, elle a raison de vous bloquer.
Passer à côté du barrage : quand et comment appeler
Le meilleur barrage, c'est celui qu'on ne croise pas.
Appelez tôt ou tard
Les décideurs arrivent souvent avant leur assistante et repartent après elle. Entre 8 h et 9 h, ou après 18 h, c'est régulièrement eux qui décrochent. J'ai détaillé mes créneaux dans le meilleur moment pour appeler un prospect.
Utilisez les lignes directes
Quand l'assistante vous donne un nom, demandez aussi : « Il a une ligne directe, pour éviter de vous déranger la prochaine fois ? » Elle dit oui plus souvent qu'on ne croit. Ça lui fait un appel de moins.
Sortez le mobile de votre CRM
Si votre fiche contact a un numéro mobile, commencez par lui. Sur un mobile, c'est la personne qui décroche, pas un standard. Pensez juste à bien qualifier l'appel pour savoir quel numéro a marché.
Prévoyez le volume
Sur une liste de numéros de standard, une bonne partie des appels tombent sur un standard automatique ou une messagerie. C'est là qu'un parallel dialer change la session : Flunter compose jusqu'à 5 numéros en même temps, écarte les standards automatiques et les répondeurs avec son moteur de détection maison, et ne me passe que des humains. Moi, je garde mon énergie pour l'assistante et le décideur.
Notez tout
Prénom de l'assistante, horaires du décideur, ligne directe, objet du mail à envoyer. Avec Flunter, l'appel est enregistré, transcrit et résumé par l'IA, puis renvoyé dans votre CRM (intégrations) : je retrouve « il rentre de congés le 14 » sans avoir rien écrit. Pour le reste de la méthode de relance, voyez comment rappeler un prospect.
Trois scènes vécues au standard
La standardiste qui me connaissait mieux que moi-même
Une PME industrielle, quatrième appel en deux semaines. La standardiste décroche : « Ah, c'est encore vous, le monsieur des téléphones ! » Je n'ai jamais vendu de téléphones. Mais elle m'a passé le directeur commercial en me disant « Il est de bonne humeur, foncez ». Elle avait raison.
« Je suis son assistante »
Je demande le DG d'une startup. Une voix me répond : « Je suis son assistante, c'est à quel sujet ? » Je donne mon sujet. Elle me pose trois questions très pointues sur notre produit. À la fin : « Bon, en fait c'est moi le DG, on n'a pas d'assistante. Envoyez-moi une démo. » J'ai rarement été aussi content de m'être bien préparé.
Le « rappelez dans dix minutes »
Une assistante me dit : « Rappelez dans dix minutes, il sort de réunion. » Je mets un minuteur. Je rappelle à la minute près. Elle éclate de rire : « Personne ne rappelle jamais. » Rendez-vous pris la semaine suivante. Moralité : quand on vous donne un créneau, c'est un cadeau.
Ce que je retiens
Le barrage secrétaire n'est pas un mur. C'est une personne, avec un métier, qui a très envie qu'on arrête de lui faire perdre son temps.
Une phrase pour vous présenter, un sujet précis, et la vérité si on vous la demande. Demandez son prénom. Appelez à côté quand vous pouvez. Et quand vous ne pouvez pas, faites en sorte que l'assistante ait envie de vous passer la ligne.
Pour la suite de la conversation, une fois le décideur au bout du fil, on a écrit chez Flunter un script d'appel de prospection mot pour mot. Et si vous voulez passer plus de temps à parler à des humains qu'à écouter des messageries, jetez un œil aux tarifs de Flunter : il y a un essai gratuit de 7 jours, sans carte bancaire.
À lire aussi : l'accroche cold call et les questions de découverte.
Questions fréquentes
Comment passer le barrage secrétaire au téléphone ?
Demandez le décideur par son prénom et son nom, d'un ton posé, sans vous justifier. Si on vous demande l'objet, donnez un sujet concret lié à son poste en une phrase. Demandez le prénom de l'assistante et traitez-la en alliée.
Que répondre à « C'est à quel sujet ? » ?
Un sujet précis qui concerne le métier du décideur, par exemple « l'organisation des sessions d'appels de son équipe commerciale ». Évitez « un partenariat » ou « une opportunité », qui annoncent un vendeur.
Faut-il mentir pour passer le standard ?
Non. Dire que le décideur vous attend ou que c'est personnel vous grille durablement auprès de l'assistante. L'honnêteté (« c'est un appel de prospection ») marche mieux qu'on ne le croit.
Quand appeler pour éviter le barrage secrétaire ?
Tôt le matin, avant 9 h, ou en fin de journée, après 18 h, quand les décideurs sont souvent seuls au bureau. Utilisez aussi les lignes directes et les numéros mobiles de votre CRM.
Combien de fois rappeler un standard ?
Tant que vous apprenez quelque chose à chaque appel (un nom, un horaire, une ligne directe), continuez. Notez chaque échange pour que l'appel suivant reparte de là où vous vous êtes arrêté.